TABELLA DEI CONTENUTI
Introduzione
Un pitch è una presentazione di un’idea di business rivolta a potenziali investitori. Le persone presentano un business perché hanno bisogno di risorse. Se l’obiettivo è quello di raccogliere denaro per l’avvio, l’obiettivo del pitch è quindi un investitore.
Altre imprese si rivolgono a potenziali clienti per vendere il loro prodotto. Infine, alcune organizzazioni si presentano perché hanno bisogno di un partner o di una risorsa che li aiuti a realizzare la loro missione.
È importante ricordare che una presentazione a un investitore può non essere strettamente alla ricerca di capitale di avviamento. Per esempio, un’azienda può avere bisogno di un investimento quando ha un ordine inaspettato ma molto redditizio oltre la sua capacità attuale.
Un tale passo è più facile da fare perché gli investitori si sentono molto più sicuri con l’ordine di acquisto in mano.
Elevator & Live Plan Pitches
Mentre è perfettamente accettabile, e persino consigliato, avere più di un piano d’affari pronto da consegnare, il lancio più importante da portare al tuo primo incontro con un potenziale cliente è l’elevator pitch.
Elevator Pitch
L’idea di un elevator pitch è che sia breve, proprio come una corsa in ascensore. Se eseguita bene, questa breve presentazione accenderà la curiosità del cliente e lo incoraggerà a fare altre domande.
La leggenda narra che nell’epoca d’oro di Hollywood, gli sceneggiatori inseguivano i produttori e condividevano idee ovunque si incontrassero – anche se l’incontro avveniva in un ascensore. Il concetto di “elevator pitch” implica la preparazione di un discorso efficace che non richiede supporto visivo e dura meno di un minuto.
Un discorso del genere non dovrebbe contenere gergo strettamente professionale, descrizioni di concetti complessi o dichiarazioni apertamente controverse, in modo che sia più facile per un ascoltatore inesperto capire la vostra proposta – e ricordarne l’essenza.
Grazie alla facilità con cui viene eseguito, un elevator pitch funziona alla grande quando si cercano investitori.
Nelle realtà moderne, il concetto include, per esempio, una breve auto-presentazione ad un evento aziendale in cui è importante dire al pubblico o all’interlocutore chi sei e cosa stai facendo, per lasciare una buona impressione su di te, e allo stesso tempo non spendere troppo “tempo a vuoto“.
PIANO DAL VIVO
Un altro tipo di presentazione è la proposta di piano dal vivo, che si basa più su aiuti visivi che sul parlare. L’idea generale di questo pitch è di consegnare a tutti i rappresentanti del cliente una singola pagina ben formattata contenente informazioni rilevanti come un riassunto del marketing, informazioni finanziarie o legislazione correlata.
Questo tipo di lancio è particolarmente efficace quando ci si incontra con individui e organizzazioni che apprezzano i dati empirici, come le società di contabilità, i pianificatori finanziari e le banche. Con un po’ di personalizzazione, questo tipo di pitch può essere consegnato a una vasta tipologia di investitori o clienti.
Cosa significa la parola “pitch” nel mondo degli affari?
La forma primitiva di pitching è il napkin pitch, letteralmente la presentazione sul tovagliolo. Lo scopo è quello di spiegare l’idea principale del progetto al possibile investitore mentre sta bevendo una tazza di caffè. In questo caso gli unici mezzi a disposizione sono una penna e un tovagliolo.
Nonostante la sua semplicità, il concetto di napkin pitch è attivamente utilizzato dai moderni teorici e praticanti del design thinking. Nell’angolo in alto a sinistra, c’è una descrizione generale del concetto proposto. Nell’angolo in alto a destra si spiega quali bisogni soddisfa.
I due campi rimanenti sono occupati da una descrizione delle risorse tecniche richieste per l’implementazione e il metodo proposto per monetizzare il progetto.
PITCH DECK
La maggior parte dei pitch di oggi sono delle vere e proprie presentazioni. Forse avete sentito parlare del “pitch deck”. È così che si chiamano le diapositive per l’analogia con i poster di cartone e le diapositive del proiettore. Preparare le diapositive e, di fatto, le presentazioni è tutta una questione di arte.
Non si perde un momento con il napkin pitch o l’elevator pitch perché si arriva a raccontare il progetto “tra un istante e l’altro”. Tuttavia, un pitch “classico” è un evento pianificato che riunisce un pubblico ben preparato: investitori, esperti, dipendenti di un business accelerator, rappresentanti di grandi aziende.
I pitch di questo formato si dividono di solito in brevi (da 3 a 7 minuti) e lunghi. Il significato di short pitch nel business è quello di raccontare la tua startup durante varie “rassegne di gruppo” – a conferenze, hackathon, e giornate demo.
Una presentazione “grande” può essere richiesta per un incontro personale di un progetto con un finanziatore o un investitore – ma anche in questo caso, di solito si consiglia di dedicare non più di 20 minuti per un pitch: il resto del tempo sarà necessario per comunicare e rispondere alle domande.
Suggerimenti per il miglior pitching delle start-up
In genere, un pitch “classico” copre i seguenti argomenti:
- una storia sul problema e la sua soluzione, che il progetto offre;
- dati sul mercato in cui la startup entra;
- il modello di business del progetto; (Leggi anche l’articolo che parla del: Golden Circle)
- tecnologie e sviluppi unici dell’azienda;
- analisi dei concorrenti;
- piani per l’acquisizione di clienti, il marketing e la distribuzione del prodotto;
- una storia del team;
- gli importi di finanziamento richiesti e i piani di spesa degli investimenti.
Il consiglio che vi diamo è quello di aprire una tale presentazione con un elevator pitch.
Molto probabilmente, gli investitori vorranno sapere di più sui soci e sul loro background tecnico. E anche da quanto tempo si conoscono, come sono distribuite le azioni della società tra di loro, e quanto tempo dedicano al progetto (specialmente se uno di loro lavora in una start-up part-time).
Inoltre, gli investitori apprezzano molto i vantaggi competitivi. Pertanto, tutto ciò che può essere attribuito a tali (la competenza dei dipendenti, i soci con esperienza nel business, i propri sviluppi e il proprio know-how) merita un’attenzione speciale durante il discorso.
Quante diapositive dovresti preparare per il tuo business pitch?
Tenendo presente il significato di pitch nel mondo del business, le aziende di solito contano su 20 diapositive. Ovviamente ci sono pareri differenti a riguardo. Per questo abbiamo voluto portare alla vostra attenzione, un punto di vista particolare a riguardo:
L’ex CEO di Apple Jean-Louis Gasset raccomanda di adottare un approccio ancora più radicale. Secondo lui, tutto ciò che serve per una presentazione di successo sono tre diapositive.
La prima descrive le competenze del team, la seconda parla di come il prodotto cambierà la vita degli utenti, e la terza rivela i problemi di monetizzazione.
Secondo Gasse, queste informazioni sono sufficienti agli investitori per capire se sono interessati al vostro prodotto. Se c’è interesse, le domande seguiranno dopo una breve presentazione. In caso contrario, vi saluterete senza lasciare il tipico retrogusto cattivo di performance lunghe e noiose.
In sintesi:
Come puoi vedere, l’importanza del significato del pitch nel mondo degli affari si spiega con il numero di idee brillanti che superano il tempo che gli investitori possono dedicare a conoscerle. Ecco perché sono stati tirati in ballo diversi tipi di pitching e la maggior parte di essi richiedono solo pochi minuti.
Nonostante il fatto che, come fondatore di una startup, puoi raccontare davvero molto della tua azienda, ci sono alcune informazioni che gli investitori vogliono sentire di più: la performance finanziaria, il team e i concorrenti. Quindi, mantenere il tuo pitch breve e semplice può anche essere la tua migliore strategia.